養老項目的客群定位旨在解決養老項目為誰服務的問題，科學的客群定位能夠為養老項目吸納大量的消費人群，進而從需求出發開發相應的養老產品，保障項目運營方向的科學性。由于消費人群的消費水平、年齡結構和消費傾向等不盡相同，因此科學分析消費群體特征，是進行養老項目客群定位的關鍵。

筆者認為，在進行項目客群定位之前，**先要劃定項目的輻射范圍，并進行深入調查、分析研究。一般來說，常規的目標區域市場定位往往是以項目所在地為圓心，按照不同的輻射半徑來劃分目標市場區域。當然，在未選定項目具體地址的情況下，通過鎖定大范圍內的市場群體，通過對目標客群的分析再進行項目選址也是可行的。

目標客群定位明確后，才能解決項目為誰服務、如何服務的問題。通過對目標客群定位，明確項目的消費群體在哪里，通過公析消費群體的需求特征、支付能力、年齡結構等信息，為養老項目的產品開發、價格制定、收費方式制定等提供依據。

**先，養老項目的策劃要充分研究區域內不同年齡階段的老人需求，以決定養老社區組團和功能定位。既可以根據老年的健康狀況，分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。也可以根據常見患病類型進行目標客群細分，比如可以依據常見的糖尿病、心血管疾病以及中風、偏癱等疾病，重點統計患以上疾病的老人數量。根據市場規模的大小，調整養老產品的布局側重點，形成細分市場專業化優勢。

其次，消費關切點就是老人對養老項目的需求關注點。按照馬斯洛需求層次理論，老人對養老項目的**要要求是能夠滿足生理需要，包括能夠解決吃飯、生活起居需求，養老項目的環境衛生也是關注的重點；二是老人安全上的需要，主要包括健康護理、身體康復等；三是老人情感和歸屬的需要，主要是老人的情感和社交需求；此外，老人能否在養老項目中感受到尊重也是非常重要的一方面。因此，通過分析研究老人的消費需求關注點，對于項目的策劃運營至關重要。

再次，支付能力也是養老項目開發中不可忽視的重要因素。目前我國區域發展水平存在較大的差異，從收入結構來看，中低收入群體占比較高。因此，如果僅僅定位高端或者超高端養老項目，則覆蓋人群較少。在項目實踐中，考察老人的支付能力要從整體上衡量老人的收入水平。此外，目前國內養老項目交費可分為一次性付費、分期付費、一次性付費和分期付費相結合三種方式。對消費群體進行付款方式的市場調研，搞清楚老人**樂于接受的付款方式，對于養老項目設計開發意義重大。

總之，項目定位通過系統科學的市場調研和目標客群分析，明確項目的消費人群和消費規模，為養老項目產品開發、建筑設計、價格制定和收費方式制定等提供科學的依據，從而有效避免項目投資的盲目性，促進項目運營成功。