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李萬博導師新書《思維換框術》上推 下切 平移在銷售中的應用
李萬博導師新書《思維換框術》上推 下切 平移在銷售中的應用
2020年11月02日
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思維換框術 大印文化 李萬博
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李萬博導師新書《思維換框術》上推 下切 平移在銷售中的應用
系統:我與世界的關系
身份:我是誰
信念/ 價值觀:為什么
能力:如何做
行為:做什么
環境:時、空、角度
一個人出現在什么環境;想達成什么樣的環境;現在在做什么,未來想做什么;現在能做什么,未來能做什么,如何去做;為什么而做, 這些都同他所處的身份相關,同他在社會中的角色相關。
當下所處的環境、所做的行為、所擁有的能力,要么能滿足他的需求,要么不能滿足他的需求,只是因為沒有更好的選擇。而我們要做的就是通過問的方式,了解他的需求,或引導他的需求,從而扭轉他的信念,達成我們的說服結果。——《思維換框術》
講個故事:一位女士在一家藝術畫廊里,站著看那些藝術畫半天了。店老板—— 一位四十上下的中年男子走了過去 , 隨便問了一句:“拿不定主意了吧?”
這句話厲害不厲害?當然厲害!為什么?因為他根據女士的行為狀態,一句話就把客人“切”在了“要買”的上推框架里,挖出了客人想買但藝術畫太多太精彩,不知道選哪一個的痛苦。
一上推就達成了共識,于是客人不假思索地說:“是啊,都很好看,眼睛都看花了。”
店老板這時又說出了句話,比**句話還狠:“你家墻是什么顏色的?”這句話一出,再一次假設了客戶要購買的信念,直接“切”中家中的環境。
這樣,店老板根據客戶家墻壁的顏色,從顏色和質地搭配上為客人選好了合適的藝術畫,客戶愉快地買好離開了。
同樣場景,你的店員會說什么?“您喜歡哪一個?”客人則回應:“哦,我自己先看看。”店員再也接不上話了,客人則往往看著看著就離開了。
在這個故事中,店老板是一個很會問話的人。他說話的高妙之處在于抓住客人心理,果斷換框,通過客人左看右看的行為,準確把握住客人的心理,“上推”到客人想買的信念。再從店里這個環境換框到客人的家中環境,再一個“下切”,移情換景,使客人感到遇上了行家,從而產生了感,達成合作。
接下來的部分,我們以學習型老板之間的溝通為例,只要你用心揣摩,你也可以成為一個問話的高手。
問環境(下切):
什么時候學的呀?學多久了?在哪兒學的?誰介紹你學的?跟哪個老師學呀?都什么人在學呀?你們在哪里搞活動呀?你們團隊有多少人呀?你是自己做呢還是有股東合作呀?你們的主要市場在哪里呀?目前市場主要是誰在負責呀?你們的組織架構是什么樣的呢?行業里做得好的是哪家公司呀?
問行為(下切):
學過什么呀?什么方式學的呀?多久學一次呀?還打算學什么呀?你們的盈利模式是怎樣的呢?你們用什么樣的商業模式呀?你們用什么樣的模式開拓市場呢?接下來你們打算怎么做呢?
問能力(下切):
你學的在企業落地效果怎樣呀?你是怎樣落地的呢?多少錢學費呀?你都學過什么呀?你現在做得怎么樣呀?做了多少年了?有什么辦法超越行業**名嗎? 問信念(上推):你為什么去學呀?你想得到什么結果呀?你會一直做下去嗎? 問價值觀(上推):教育背景、生活習慣、消費習慣、興趣愛好、宗教信仰等。問身份(上推):你做什么的呀?可以談談你的企業規劃嗎?你是怎么走上創業之路的?你小時候的經歷對你的選擇影響大嗎?你**想過什么樣的生活呢?問系統(上推):你為什么要做這個行業呢?你是怎樣開展你的事業的?是什么支撐你做這個事業做了這么久呢?你遇到的**難熬的事是什么呢?你是怎么熬過來的呢?當時你想的是什么呢?
李萬博導師提醒你:在溝通中,當一個框架找不到對方的需求時,就可以換框, 把話題轉移到另外一個框架。換框的前提是,你的框架比別人的框架大,要比別人的框架多,也就是說你懂的要比別人多。
注:文章摘自李萬博《思維換框術》
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