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李萬博導師新書《思維換框術》上推
李萬博導師新書《思維換框術》上推
2020年10月29日
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李萬博導師新書《思維換框術》上推
在中醫診斷術語“望、聞、問、切”中,切是指用手指去按住手腕, 通過觸覺去感知一個人脈搏的變化,從而判斷他的身體狀態。隨著中西醫診斷手法的融合和發展,醫生診斷的手段豐富起來,還可以通過手指去觸摸病人頸部、頭部,也可以用叩擊腹部的方式去聽病理的聲音,還可以通過 X 片、CT、磁共振等各種手段來判斷一個人的病理屬性。切不再是單一的按脈診斷,而是幾乎可以觸及身體每一個部位的診斷手段。
假如我們把找需求比作醫生通過“望、聞、問、切”來找病人的病因,那么滿足需求就是醫生給病人治病。醫生不可以不知道病因就給病人胡亂看病,我們同樣也不可能不知道對方的需求就亂給解決方案。
那么,在溝通中,我們應該怎樣“切”,才能準確找出客戶的需求呢?李萬博老師先教大家解一下 NLP 語言溝通中的上推、下切、平移理論。
上推(歸納)、平移(更多選擇)、下切(細分)
1、上推
上推的意義是做歸納總結,上推的語言能引發更廣泛的意義 , 如找出對方做事情的動機,也就是需求,引導出共性,或者引發同理心。把事物的邏輯****地往上推,讓事物****地向上變得抽象和虛泛,就是上推,越上推,框架越大。
行 → 衣/食/住
↑
陸上交通工具 → 水上/空中
↑
汽車 → 高鐵/火車/電車/地鐵/單車
↑
日產車 → 德國/美國/英國/法國
↑
豐田 → 本田/馬自達/三菱
舉例:你來學習演說也是為了讓員工自動自發地工作,讓自己能夠身心解放吧(上推,確認需求)。
你選擇做這個項目也是希望自己能夠快速贏利(上推,確認需求),這個我理解。
我知道你這次撒謊是為了關心媽媽 , 不讓媽媽生氣(上推,確認需求)。
還可以通過問話的方式來上推,問出需求。
你:“你常常責罵孩子 , 是希望得到什么?”(上推,問需求)
對方:“我希望他能夠上進,成為一個好孩子?!保ㄕf出需求)你:“是啊,你這樣都是為了他好?!保ㄉ贤疲硇模?br /> 你:“希望他能夠上進,除了責罵,有沒有想過還有其他什么方式呢?”(平移,問出更多解決方法)
上推性的語言模式,又叫彌爾頓模式,是以催眠大師彌爾頓的名字命名的。這也是他**擅長用的催眠的語言模式。那么如何應用呢?比如說,孩子鋼琴比賽得了一個獎,你想表揚他,你就可以上推了:“哇,不得了,這么小就這么有成就,看來我們家要出個郎朗(國際職業鋼琴演奏者)了啊。”
彌爾頓語言模式很有意思,你可能什么也沒說明白,對方卻感覺到你懂他。比如你說:“你來到這里是因為在你過去的生活中發生了一些事情,這些事情對你的人生產生了很大的影響。而今天,你想解決一些問題,因為它讓你感覺到困惑,同時,這些困惑也讓你感覺到一些希望, 你想要它變得更明朗些。所以,你想要我給你一些方法來解決你的困擾?!?對方之所以覺得你懂他,是因為對方的潛意識接收到了這些語言信息之后,會自動尋找支持的證據,自動對號入座。
如果一個人經常說上推性的語言,就不夠接地氣,比如,“一個人夢想有多大,成就就有多大”。他就是不說具體有哪些成功的案例;再比如“什么清華、北大,都不如膽大”。他就是不說哪些人靠膽大成功了, 也不說在什么情況下膽大,所謂“成功學”就是彌爾頓語言模式。
注:文章摘自李萬博《思維換框術》
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