薇婭2小時(shí)帶貨2.6億，李佳琦3分鐘帶貨600萬(wàn)，這些感覺(jué)錢比紙還便宜的數(shù)據(jù)，正在拉攏全民直播帶貨時(shí)代的到來(lái)。

但這個(gè)行業(yè)更真實(shí)的情況是什么？

一個(gè)擁有30年歷史的家具品牌，直播間觀眾人數(shù)為近10萬(wàn)人，下單數(shù)僅有14人。

一家**直播30場(chǎng)，優(yōu)惠券只賣出1.77元

一個(gè)家具商的定金膨脹券，直播30場(chǎng)卻只賣出0.43元。[1]

馬云說(shuō)直播帶貨做到都是藝術(shù)家。只是，這門(mén)藝術(shù)要想做好不容易，薇婭、李佳琦們付出的代價(jià)難以想象。《人民網(wǎng)》曾援引艾媒咨詢數(shù)據(jù)報(bào)道，2020年，預(yù)計(jì)中國(guó)在線直播的用戶規(guī)模將達(dá)5.24億人，直播電商市場(chǎng)規(guī)模將突破9000億元。在此期間，各地市長(zhǎng)、縣長(zhǎng)坐到《央視新聞》用戶端的鏡頭前，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,與《央視新聞》有過(guò)部分合作的拼多多表示，截至3月31日，平臺(tái)“農(nóng)產(chǎn)品上行”板塊的“市長(zhǎng)縣長(zhǎng)直播間”已吸引近1100萬(wàn)消費(fèi)者參與消費(fèi)，全網(wǎng)累計(jì)觀看人次超過(guò)1.5億，直播間直接銷售農(nóng)產(chǎn)品超過(guò)800萬(wàn)斤。種種數(shù)據(jù)表明，在回歸理性之后，直播電商仍然藏著一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的生意。

問(wèn)題在于，廣大的中小企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)素人們，如何能到這個(gè)市場(chǎng)分一杯羹?這是我們今天需要討論的問(wèn)題。

直播帶貨不是新鮮模式,從底層邏輯來(lái)看，當(dāng)下直播帶貨本質(zhì)上就是產(chǎn)品推介。早在30多年前,微軟前CEO史蒂夫就開(kāi)始為Windows操作系統(tǒng)帶貨。他在電視廣告進(jìn)行推銷，用喊話的形式介紹Windows1.0。2001年，史蒂夫再一次為Windows XP帶貨，并且在電視屏幕里喊出只要99美元。這一情景像極了李佳琦的“OMG，買它買它買它”。如果拋開(kāi)視頻這一媒介，此前的微博帶貨的張大奕、在發(fā)布會(huì)上展示同款的明星，其實(shí)都是帶貨模式。**早的帶貨女主播可能是楊貴妃。“一騎紅塵妃子笑，無(wú)人知是荔枝來(lái)”，廣東的“妃子笑”荔枝由此得名，甚至全國(guó)至今。細(xì)看一下，凡是帶貨能力強(qiáng)的個(gè)人及組織，大多有幾個(gè)特點(diǎn)：

1.粉絲基數(shù)較大，薇婭李佳琦都是億級(jí)粉絲。

2.內(nèi)容傳播具有穿透力，“一騎紅塵妃子笑”穿透了幾百年。

3.帶貨主體具有魅力人格，就算主播是鴨子，**有可能火的也是唐老鴨。

4.粉絲信任，直播期間短短幾分鐘就能打消猶豫實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

我們看看，具備這些特點(diǎn)的人被稱作什么？KOC、KOL、或者是幾年前流行的IP。在《吐槽大會(huì)》上，薇婭吐槽羅永浩投身直播說(shuō)：“以前別人說(shuō)直播電商沒(méi)有門(mén)檻，我還不相信，直到羅永浩老師宣布開(kāi)始直播，我就信了，因?yàn)橹辈ル娚痰拈T(mén)檻被羅老師掀翻了。”但其實(shí)這個(gè)門(mén)檻已經(jīng)很高了。在泛科技領(lǐng)域，羅老師坐擁2億粉絲，通過(guò)砸西門(mén)子和相聲一樣的發(fā)布會(huì)，他早就成為了一個(gè)IP。而平頭百姓真要翻過(guò)直播電商的門(mén)檻，**步就是成為IP，就暫且不談“”與否了。場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲，曾發(fā)表了一本書(shū)《IP：互聯(lián)網(wǎng)新物種方法論》。書(shū)中就提到了一個(gè)IP的養(yǎng)成記：抓住IP的起點(diǎn)和緣起，層層遞進(jìn)內(nèi)容力。抓住IP的差異化人格表達(dá)，全面滲透人格化。抓住IP價(jià)值交換的信用模型和代理模式，用信用代理吸引流量。

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